首页 > 杏彩动态 > 正文

分销渠道频受挤压 航空公司提速“直销”

发布时间:2015-05-24 12:30:52 浏览次数:次 来源:


  一场关于降低分销成本的战役,正在民航业悄无声息地展开。打响头炮的是位于广州的南方航空,早些时候,它率先宣布将机票销售的代理人佣金降为0。
  《杏彩杏耀》记者独家获悉,国资委要求南航2015年代理费在2014年基础上降低9亿元,是南航打响头炮的主要原因。知情人士透露,年内其他两家国有航空集团也有望跟进这一政策,航空公司一向倚重的分销渠道,如今被置于前所未有的境地。但问题是,分销与直销是此消彼长的关系吗?航空公司压缩直销费用,是否真的距离直销战略更近了一步?
 
  “挤压”机票代理人
  近日南方航空率先宣布,从6月1日起,南航将下调机票代理的代理费,佣金率由“1%”降为“0”。此举在票代行业引进震动,因为它的出台时间比业内预期早了很多。
  记者从权威渠道得到的消息显示,南航此次率先发起“头炮”是因为国资委要求南航的代理费预算在去年基础上降低9亿元,直销占比提高10%~15%。
  一位知情人士对记者透露,不排除三大航在今年都有类似的任务指标,这意味着国航、东航等航空公司最终会选择跟进南航的代理人零佣金策略,只不过需要给市场一个缓冲期。
  如果回顾近年来代理人佣金的政策,不难看出航空公司提速“挤压”的步伐。2014年6月份,国航率先将沿用了6年的代理人佣金由3%降低为2%,随后南航、东航、海航跟进;2015年1月,南航宣布将国内的机票代理人佣金由2%降低为1%,就在5个月之后,代理人“零佣金”时代彻底来临。
  来自某国有航空市场部的负责人告诉记者,所谓代理人佣金,是航空公司通过代理人销售而支付的费用。它一般分为三个部分,即基础代理费、附加代理费(业内称之为Z值)和奖励代理费。“代理人佣金降为0以后,对小型票代企业是巨大的冲击,很可能因此倒闭一批;但对于大型票代来说,还可以享受后返代理等费用,冲击有限。”上述人士分析。
  值得注意的是,代理人佣金的一再下调,对于中小票代而言是一场洗牌,对于民航业来说或意味着一次净化。因为以往旅客信息泄露、机票诈骗等案例都出现在中小票代身上,而行业集中度的提高意味着航空公司管理能力的提升。从最近的政策趋势看,航空公司也“频出重拳”,勒令机票代理商和各大OTA平台规范自身的行为。
 
  提速直销大战略
  航空公司挤压代理人生存空间的背后,是它们期望压缩分销成本、服务直销战略的大目标。
  所谓直销,是指航空公司通过自己的销售柜台、官方网站、移动客户端或电话直接对客户进行销售的渠道,它对于航空公司有两大好处:一是直接掌握终端客户数据,可以有针对性地进行预测与服务;二是尽管短期看来直销有IT系统等投入,但长期看可以减少代理人佣金的支出,进而降低总体的销售费用。
  以某国有航空公司为例,其2014年代理人费用接近40亿元。上述知情人士告诉记者,杏彩杏耀粗略测算,直销比例每提高10%,航空公司就可以从代理人手中节约近10亿元的分销费用。
  但目前,我国航空公司的直销比例普遍不高。以南航为例,2014年直销比例为18%,这代表了行业平均水平。现在,民航业直销比例最高的航空公司是低成本航空公司春秋航空,其新闻发言人张武安表示,春秋的直销比例达到85%,销售费用只有行业平均水平的四分之一。
  但是春秋航空一开始就没有进入中航信系统进行销售,而是依赖春秋旅行社和建设自己IT系统,在官网和移动客户端进行销售,这种模式让传统航空公司难以拷贝。因此在提高直销比例时,传统的航空公司势必要挤压分销渠道的市场份额,进行“阵痛式转型”。


您正访问的文章是来自:杏彩杏耀,如果要转载请注明来源。


上一篇:亚马逊的短跑

下一篇:企业开出上万月薪招揽销售人才